3. CÓMO VALIDAR TU IDEA DE NEGOCIO A COSTE CERO

Instagram, WhatsApp y Bizum. Validar antes de invertir.

¿Alguna vez has pensado en poner en marcha un negocio? ¿Tienes una idea en mente y te gustaría materializarla, pero no sabes por donde empezar? ¿Debería dejar mi trabajo y saltar al vacío? ¿Tengo que pulirme todos mis ahorros o pedir dinero para arrancar? Cada caso es un mundo, pero hoy retomamos nuestro Viaje al centro de la tarta  poniendo el foco en cómo conseguí validar el modelo de negocio de Luna & Wanda, mis primeros clientes y qué herramientas utilicé para conseguirlo a coste cero.

Imaginemos que queremos crear una pastelería, sencilla y sin complicaciones, que venda tartas para llevar. Pues bien, lo primero que la gran mayoría haríamos es coger papel y lápiz y definir una lista de requisitos. Algunos de los principales que me vienen a la cabeza son:

• Contratar un repostero: 17.000 euros anuales.
• Contratar un dependiente: 17.000 euros anuales.
• Alquilar un local: 24.000 euros anuales suponiendo que nos cuesta 2.000 euros / mes.
• Acondicionarlo: 15.000 euros.
• Comprar maquinaria (digamos un horno industrial y unas neveras): 7.000 euros
• Contratar un community manager que nos mueva las redes: 500 euros / mes.
• Gastos de gestoría: 150 euros / mes.
• Cuota de autónomos: 230 euros / mes.
• Otros gastos (packaging, página web, seguros...): 5.000 euros.

Es decir, haciendo una aproximación (y creo que quedándome bastante corto) estamos diciendo que, para empezar, necesitaríamos desembolsar alrededor de 90.000 euros el primer año.

Ahora bien, yo te pregunto: ¿Y qué pasa si después de haber gastado tu tiempo en reunir todo ese dinero y tras invertirlo en poner en marcha tu idea resulta que tus tartas no gustan a la gente? ¿O que tu clientela se encuentra en otro sitio? ¿O que no has conseguido crear una marca con la que tu audiencia se indentifique? Ya no te digo nada si has pedido un préstamo a tu banco, padres o amigos...

Este concepto es lo que en la jerga de los entrepreneurs se conoce como "Product / Market fit". Es decir, el grado en el que tu producto satisface la demanda de un mercado. Y que por cierto, algo en el que los inversores se fijan mucho a la hora de "comprarte tu idea".

Pero entonces, volviendo a nuestra puesta en marcha, ¿qué diríamos que necesitamos para empezar? Desde luego no te recomiendo hacerlo de la manera en la que ha empezado este artículo. Aquí como siempre te responderé basándome en mi experiencia personal, pero creo que puedo hablar en nombre de muchas personas si te digo que lo que necesitas no es dinero, sino un buen apalancamiento en tecnología y mucha mucha mucha dosis de creatividad.

Y con tecnología no me refiero a contratar un programador para que te desarrolle una App o una página web de última generación, sino más bien a las herramientas no-code que hoy en día están a nuestro alcance y que nos pueden permitir validar nuestra idea sin necesidad de invertir grandes cantidades de capital. Por supuesto no existe un receta del éxito y lo que te voy a contar es la forma en la que YO lo hice y lo sigo haciendo en Luna & Wanda aplicando sobre todo el sentido común:

• Paso 1: Si tienes un trabajo...¡NO lo dejes! Muchas ideas se pueden validar sin necesidad de saltar por la ventana y dejarlo todo. Tener un colchón o plan de contingencia en caso de no llegar a buen puerto es tremendamente importante. En mi caso particular, incluso cuando ya empecé a facturar por mi cuenta y vi que montar Luna & Wanda tenía sentido, decidí pedir una excedencia en Accenture y me la concedieron, sabiendo que si la idea salía mal siempre podría volver a mi antigua empresa.

• Paso 2: No tengas miedo de contar tu idea a la gente. Encuentra el canal donde se hallen tus potenciales clientes y empieza desde el primer minuto a enseñarles tu producto o servicio. Por ejemplo, si quieres vender seguros tal vez te interese abrirte una cuenta en Linkedin o si quieres crear un Blog puede que te interese más estar en Twitter. En mi caso, las tartas de queso son un producto tangible que entran por los ojos, así que decidí abrirme una cuenta de Instagram e ir publicando fotos de las tartas que iba haciendo en casa. Nota: En este punto no contrates a ninguna agencia, freelance o becario que te lleve el contenido. Es importante que seas tú el que baje al barro y aprendas a definir tu propuesta de valor. Otros no lo harán por ti o igual de bien que tú.

• Paso 3: Recibe feedback constante por parte del cliente. Si necesitas pivotar, el momento ideal es ahora que todavía no estás atado a nada. Cuando iba consiguiendo mis primeras ventas a través de Instagram lo que hacía era gestionar las reservas por WhatsApp Business (la versión gratuita de WhatsApp para empresas) y preguntar a cada cliente que qué les había parecido nuestra tarta. Además, les pedía que dejasen una reseña en Google (un arma de doble filo), algo que no hemos dejado de hacer y que ha ido dando mucha autoridad a nuestra marca. A día de hoy tenemos más de 1.400 reseñas con una media de 4,9 estrellas. Nota: Soy de la opinión de que el cliente no siempre tiene la razón, pero siempre hay que estar escuchando lo que dice.

• Paso 4: Ten un modelo de negocio claro desde el primer momento. Las mejores ideas para invertir son aquellas que no necesitan dinero. Es decir, aquellas que monetizan desde el primer día. No te pido que generes ingresos recurrentes desde el momento en que pones en marcha tu idea, pero sí que tengas claro una hoja de ruta de cómo piensas ganar dinero con tu producto o servicio. ¿Será a través de un ecommerce? ¿Un marketplace? ¿Modelo freemium? ¿Comisiones? ¿Vas a poner el foco en un modelo B2C o B2B? ¿Un modelo de franquicias? ¿Monoproducto? ¿Creas marca y branding a través de tiendas físicas o prefieres hacerlo a través de un modelo de cocinas ciegas full delivery? Estas son algunas preguntas que cuanto antes te hagas, mejor.

• Paso 5: Invierte en los procesos que has validado y que te ayudarán a automatizar y a escalar tu negocio. Desarrollé mi primera pagina web (una landing page super básica creada en literalmente dos minutos) después de haber vendido muchas tartas por Instagram. Contraté repartidores y automaticé el sistema de envíos tras haber enviado yo mismo muchos pedidos en mi moto (muchas de ellas rotas). Externalicé procesos de marketing, comunicación y contenido a freelance y agencias tras haber sido yo la persona encargada de redactar notas de prensa, crear reels en Instagram o hacer sesiones de fotos de producto. Nota: Si lo haces tu primero, después podrás definir mejor lo que quieres y exigir las cosas que te gustan a la hora de externalizar tareas, evitando malentendidos y que te tomen el pelo por desconocimiento.

 Cuando repartía tartas antes de ir a trabajar a Accenture.

• Paso 6: Mantente fiel a tus principios, a tu misión y a tu visión de negocio. Como he comentado en el punto tres pivotar es bueno, siempre y cuando no pierdas el foco en lo que quieres conseguir. En mi caso hubo gente que me hizo dudar de si montar un negocio monoproducto especializado solo en tartas de queso iba a ser rentable, que ese producto no se compra por una web y que terminaría vendiendo más tipos de dulces y pareciendome más a una pastelería al uso. Casi tres años después, estamos facturando 100.000 euros al mes, siendo el 60% Online y donde todavía no hemos vendido otro producto que no sea tarta de queso. Recuerda: Caminos hay muchos, destinos solo uno. 

 Y, ¿qué más para el próximo post?

Nos adentraremos en la parte más aspiracional del negocio: Cómo crear una marca que trascienda tu producto.

Mi nombre es Sergio Arjona. Fracasé con mi primera startup. Empecé un MBA en ISDI especializado en negocios digitales para entender qué salió mal y terminé trabajando dos años en Accenture, empresa de consultoría, para más tarde dejarlo durante el confinamiento y emprender Luna & Wanda, una pastelería boutique nativamente digital especializada única y exclusivamente en la elaboración de la mejor tarta de queso de Madrid.

Si quieres que te avise con cada artículo que vaya publicando no olvides seguir al Instagram de Luna & Wanda.

Además, como soy nuevo en esto de crear un Blog, me encantaría que dejases un comentario en este artículo sobre qué te ha parecido.

Por último, no estás obligado a probar nuestra Luna & Wanda, pero si todavía no lo has hecho te lo recomiendo encarecidamente. Así estaremos alineados. 

¡Seguimos viajando!